Hoe gaat het op de installatiemarkt? 8 vragen aan ons lid Enstall

In aanloop naar het event Solar Solutions, ging Holland Solar in gesprek met Enstall om meer te horen over de ontwikkelingen rond montagesystemen voor zonnepanelen. Melanie Paarhuis, Commercial Director Europe bij Enstall, vertelt over aankomende patenten en innovaties, financierbaarheid en de komst van nieuwe producten als gevolg van de toenemende vraag naar elektriciteit.

Jullie website geeft aan dat Enstall wereldleider is op het gebied van montagesystemen voor zonnepanelen op daken, met meer dan 30 GW geïnstalleerd wereldwijd. Wat leveren jullie precies?
“Met onze slimme en betrouwbare montagesystemen voor zonnepanelen hebben we een sterke internationale positie, met name in Europa en de Verenigde Staten.

Voor elke markt leveren wij een passend product en portfolio. Wij zijn een wereldwijde speler en onze klanten zijn actief in meerdere landen. Dankzij onze lokale aanwezigheid kunnen wij onze producten, testing en IP goed afstemmen op de lokale wensen en richtlijnen.”

Welke concrete innovaties zien jullie die ertoe bijdragen dat installaties sneller, veiliger of goedkoper kunnen worden?
“We hebben onze producten zo ontworpen dat we onze klanten bij montage op vrijwel alle gangbare daken kunnen helpen. Daarbij gaan onze bijna 40 nieuwe patenten leiden tot nieuwe producten. Binnenkort voegen we bijvoorbeeld verankering toe aan ons ClickFit Evo portfolio. Speciaal voor uitdagende daken, met oneffenheden, een lichte helling of waar ballasteren niet mogelijk is. De focus blijft altijd liggen op kwaliteit en installatiegemak.”

Welke wereldwijde marktontwikkelingen zorgen de komende jaren voor de grootste groeikansen voor montagesystemen?
“Naar verwachting groeit de wereldwijde vraag naar elektriciteit richting 2035 zeer sterk, onder andere door de snelle opkomst van AI-toepassingen. Onze Solar Sooner-strategie is erop gericht om die groei te ondersteunen met oplossingen voor zonne-energie bij bedrijven, op woningen en in grootschalige projecten. De grootste groei verwachten wij de komende jaren in de commerciële en utility sector.”

Welke uitdagingen ervaar je in Nederland en hoe zorgt Enstall ervoor dat die uitdagingen zo veel mogelijk worden weggenomen? 
De grootste uitdaging zit in regelgeving en kwaliteitsborging. Helaas komen we nog veel installaties tegen die onder niveau zijn opgeleverd. Wij staan voor kwaliteit en focussen ons daarom op gecertificeerde, goed geteste en duurzame producten. Zonnepanelen liggen lang op een dak, dus duurzaamheid van materialen en robuuste montagesystemen zijn heel belangrijk. Daarnaast is kennis delen een essentieel onderdeel van een goede installatie. Daarom bieden we fysieke en online trainingen, gratis en voor iedereen toegankelijk.

Door samenwerkingen op te zoeken en kennis te delen proberen we ook bij te dragen aan een meer uniforme richtlijn voor heel Europa. Hoewel we blij zijn met Scope 12, is de regelgeving nog beperkt en in ieder Europees land anders. Eenduidige richtlijnen kunnen zorgen voor verbeterde kwaliteit en veiligheid van installaties en dragen bij aan innovatie en efficiëntie.

Circulariteit en duurzaamheid zijn belangrijke pijlers voor jullie. Hoe vertaalt dat zich in montagesystemen en hoe ziet u dit zich ontwikkelen naar volledig recyclebare materialen?
“Enstall probeert circulariteit stap voor stap onderdeel te maken van hoe we werken. Dat past goed bij onze industrie. We beginnen bij het ontwerp van onze producten: we willen zo slim mogelijk omgaan met materiaal, zorgen dat producten lang meegaan en ze zo ontwerpen dat je onderdelen makkelijk kunt monteren én later ook weer kan demonteren.

Ook bij inkoop maken we bewuste keuzes. Staal heeft een lagere CO₂-uitstoot dan aluminium, daarom kiezen we voor staal waar mogelijk. In de afgelopen twee jaar hebben we ook gewerkt aan het verhogen van het aandeel gerecycled aluminium, van 4% naar meer dan 75%. Daarnaast helpt onze regionale inkoopstrategie: door dichterbij in te kopen, beperken we transport en dus ook uitstoot. Hergebruik en reparatie worden vooral belangrijk zodra veel installaties aan vervanging of onderhoud toe zijn. Dat komt eraan, maar vraagt samenwerking met veel partijen. We verwachten daar de komende jaren meer aandacht aan te besteden. Voor nu ligt de focus op verbeteringen die we zelf direct kunnen doorvoeren, dicht bij ons product en binnen onze eigen invloed.”

Hoe zien jullie de rol van digitale tools en training en wat doet Enstall daar nu al aan?
“Digitale tools en goede training zijn heel belangrijk, omdat installateurs snel en efficiënt willen werken en goede kwaliteit willen opleveren. Daarom helpen we installateurs bij elke stap van een solarproject: vóór, tijdens en na de installatie.

Dat doen we met een aantal gratis digitale hulpmiddelen, zoals de OnSite app, de Calculator en de Enstall Academy. In die Academy staan veel online trainingen waarin installateurs stap voor stap kunnen leren hoe ze onze systemen installeren. Alles is gratis, zodat het voor iedereen toegankelijk is. We blijven deze tools verbeteren met nieuwe functies en vooral via feedback van installateurs. En we zorgen dat onze producten goed aansluiten op de software die installateurs al gebruiken, bijvoorbeeld rekenprogramma’s of een CMS-systeem. Via slimme API-koppelingen kunnen installateurs Enstall-producten in hun eigen software makkelijk doorrekenen en toepassen.

Daarnaast hebben we een eigen innovation center, met verschillende testdaken waar we ook praktijktrainingen kunnen geven. Zo helpen we de installateur bij het trainen van zijn personeel en om up-to-date te blijven met de laatste kwaliteitsnormen. We werken samen met andere experts om een totaalpakket aan te kunnen bieden.

Wanneer we vooruitkijken naar 2030: hoe ziet de montagesysteem-keten er dan uit?
“De markt zal naar volledige standaardisatie gaan en verschillende partijen in de keten zullen dan samenkomen en nauwer samenwerken. Wij blijven ons richten op de groei en ontwikkeling van solar en het mogelijk maken om installaties snel, veilig en duurzaam te realiseren. Passend bij onze missie ‘Solar, sooner’. ”

Het FD heeft een aantal weken terug een redelijk alarmerend artikel geschreven over jullie financierbaarheid. Dit wordt ten dele toegeschreven aan de huidige slechte markt voor zonnepanelen. Hoe kijken jullie daarnaar en wat is jullie boodschap aan andere leden van Holland Solar?
“Wij hebben het voordeel van een zeer sterke aandeelhouder: Blackstone. Zij hebben onverminderd vertrouwen in Enstall en in onze positie in de markt. Dat geeft ons de ruimte om te blijven doen wat essentieel is: waarde toevoegen en blijven innoveren.

De markt voor zonnepanelen is nu lastig, waardoor onze omzet tijdelijk onder druk staat. Tegelijkertijd zijn we financieel gezond: we behouden ons marktaandeel en onze marges en blijven winstgevend. Juist daardoor kunnen we blijven investeren in onze organisatie, dienstverlening en oplossingen voor installateurs. Zo zorgen we ervoor dat installateurs en andere partners op ons kunnen blijven vertrouwen en dat wij altijd de beste kwaliteit en garantie kunnen bieden.

Alle signalen wijzen erop dat de markt op de langere termijn positief blijft. Door samen te werken met installateurs, vast te houden aan kwaliteit en niet mee te gaan in dumpprijzen, bouwen we samen aan een gezonde en duurzame sector.”

Tot slot: welke boodschap zou u Nederlandse installateurs, ontwikkelaars of beleidsmakers willen meegeven om optimaal te profiteren van de mondiale ontwikkelingen in montagesystemen en om concurrentie- en duurzaamheidsvoorsprong te realiseren?
“Vasthouden aan kwaliteit en duurzaamheid. We moeten gezamenlijk kijken naar gestandaardiseerde systemen. Uniforme certificeringscodes (zie Amerika) op het moment dat Europa werkt met 1 of 2 certificeringscodes voor veiligheid, kwaliteit en duurzaamheid zou dit helpen om sneller en efficiënter te innoveren en om de kwaliteit van installaties te waarborgen.”